Прозрачность как приём: из чего складывается цена на Managed IT

Бизнес редко понимает птичий язык айтишников. Поэтому когда необходимо глобальное решение по ИТ-вопросам, оно ограничивается четырьмя сценариями:

• Дать денег
• Не дать денег
• Нанять сотрудника
• Уволить сотрудника

Для того, чтобы материализовался 1-й пункт, бизнесу на самом деле нужна лишь предсказуемость. Иначе говоря, необходимо показать и спрогонозировать внятный эффект от новой услуги, сервиса или любого проекта, касающегося изменений ИТ-инфраструктуры. Ключевой момент здесь — понятное ценообразование: «Что я, как владелец бизнеса, получу, если дам столько-то денег? А если чуть меньше/ больше?» — короче говоря, всё, как в обычной жизни.

В этом посте расскажем, насколько услуга Managed IT отвечает критерию прозрачности цены, и как эта прозрачность связана с предсказуемостью результата — ценностью, которую иногда сложно измерить в деньгах.

Элементарная арифметика

От инженеров и разработчиков управленцы ожидают не чудес сверхпроизводительности в течение спринта, или бесконечных итераций на грани физических и психических возможностей сотрудников, — а прежде всего упомянутой предсказуемости. Любая услуга должна предоставляться в том объеме, который был обещан, в оговоренные сроки и за понятную цену.

По наблюдениям ITGLOBAL.COM, практически ни один проект, касающийся, например, разработки не укладывается в намеченные сроки. Вдобавок у множества компаний, в силу несовершенства внутренних процессов, проекты выходят за рамки запланированного бюджета. Или еще хуже: их стоимость стремится к бесконечности.

Что касается понятной цены, то она складывается из трех аспектов:

• Стоимость инфраструктуры, которая используется для проекта.
• Различное ПО поверх инфраструктуры, включая лицензии и модели подписок.
• Вознаграждение поставщику за управление инфраструктурой и сервисами.

Сюда же можно включить пару неявных, но важных пунктов: опыт, наработанный в десятках проектах, и ответственность, которую исполнитель несет перед заказчиком.

Возьмем пример: клиент покупает собственное серверное оборудование, а администрирование ОС и прикладного ПО передает провайдеру Managed IT (MSP). В этом случае общая стоимость проекта будет выше, чем если бы клиент разместил инфраструктуру на мощностях MSP, то есть использовал бы услугу Managed IT в полном объеме. И здесь две причины:

• В такой схеме задействовано меньше участников, исполнитель может быстрее влиять на изменения в программной и аппаратной конфигурации. MSP при этом не зависит от подрядчиков клиента, отвечающих за обслуживание оборудования.
• Многие MSP дают дополнительный дисконт, если заказчик размещается на их виртуальной инфраструктуре — это так называемая скидка за объем. Объясним второй пункт на цифрах. Клиент покупает себе 2 севера за, условно, 100 руб., обслуживание передает MSP — за 50 руб.; общий бюджет — 150 руб. Если же клиент покупает и серверы, и обслуживание у MSP, суммарная стоимость будет соответственно: 90 + 30 = 120 руб. Экономия — 30 руб.

Не стоит забывать и о долгосрочных выгодах: регулярное сотрудничество с поставщиками позволяет получать от них значительные скидки. Т. е. общая стоимость услуги в перспективе еще больше оптимизируется.

Итог

Прозрачное ценообразование — одна из базисных составляющих взаимоотношений клиента и поставщика managed-сервисов. Выбирая надежных MSP, за те же, а иногда и меньшие деньги заказчик получает: гарантии высокой доступности, большее количество услуг, сервис более высокого качества.

Понимание того, какие именно ресурсы и сервисы необходимы для конкретного проекта — это и есть опыт надежного поставщика. Законы ценообразования при этом элементарны. Как в притче про ремонт генератора: цена за удар молотком — 10 руб., за то, что знал куда ударить — 90 руб.